Strategie mit Branchenkenntnis: Max von Rheinstrategie

Wir lieben die Agenturwelt und den Blick hinter ihre Kulissen. Ganz genau hinzuschauen und herauszufinden, was sie prägt und bewegt. Und ein Stück weit dazu beizutragen, dass sie nachhaltig erfolgreich bleiben. Umso mehr freuen wir uns, wenn wir auf jemanden treffen, dem es ebenso geht und der wie wir ein besonderes Gespür dafür entwickelt hat, wie die Branche tickt. In diesem Fall ist es unser Partner Max C. Winterhoff. Seine Unternehmensberatung Rheinstrategie arbeitet mit inhabergeführten Agenturen, Beratungen und Dienstleister:innen ganzheitlich an deren Strategie, an den dafür nötigen Strukturen, am Business Development und an dessen systematischer Umsetzung. Im Gespräch mit summarum-Geschäftsführer Bernhard gibt Max uns tiefe Einblicke in die Branche und spricht Klartext über die Agenturrealität.

Max‘ Spezialisierung entspringt seiner langjährigen Tätigkeit als Markenberater und Positionierungsexperte. Seit 2014 hat er über 100 Strategie-, Marken- und Transformationsprojekte für Hidden Champions und große Marken durchgeführt, häufig in enger Zusammenarbeit mit führenden Agenturen. „Dabei kamen immer wieder Anfragen auf, ob ich auch die Agenturstrategie schärfen könnte“, erklärt Max. Kann er. Und so richtete er sich 2023 mit der neuen Rheinstrategie GmbH als Strategie- und Wachstumspartner für Agenturen aus.  

Die typischen Schwachstellen inhabergeführter Agenturen

„Viele inhabergeführte Agenturen hangeln sich von Projekt zu Projekt, abhängig von wenigen Kund:innen. Außer Empfehlungen und Networking haben etliche Agenturen keinen systematischen Ansatz für die Entwicklung von Neugeschäft“, führt Max aus. Zudem seien sie häufig ungesund abhängig von ihren Gründer:innen. „Das steht einer Systematisierung im Weg und mindert massiv den Unternehmenswert.“

Hinzu kommt: Oftmals sind die Agenturen als austauschbare Generalist:innen aufgestellt. „Sie wollen für alles stehen wollen, aber damit hinterlassen sie kein klares Bild.  Sie sprechen zu viel über sich selbst und zu wenig über die konkreten Herausforderungen ihrer Kunden.“ Und so bleiben sie verlängerte Werkbank, ohne echte Consulting-Kompetenz. Und die Kund:innen picken aus ihrem Buffet und diktieren, was sie wollen.

Die Lösung: „Wir stellen den Wert in den Mittelpunkt“

Dieses Geschäftsmodell ist heute nicht mehr tragfähig, sagt Max. Deshalb hat er ein vierteiliges, wertbasiertes Framework entwickelt, mit dem seine Kundinnen ihr Business konsequent auf die Bedürfnisse ihrer Auftraggeber:innen ausrichten und sich somit als beste und einzige Wahl für ideale Kund:innen positionieren.

Basis sind ein kostenloser Quick-Check sowie eine vierwöchige Analyse namens Wertkompass. Das so gewonnene „große Blutbild” wird in einem Strategieworkshop  besprochen, und alle Handlungsbedarfe kommen auf den Tisch. Danach wird die Transformation angestoßen – die Agenturen starten ihren Prozess, sich als einzige Wahl für die idealen Kund:innen zu positionieren. „Was unseren Wertkern® Ansatz besonders macht, ist, dass wir sehr stark auf Kundenzentrierung setzen. Wir wollen nicht wissen, was die Agentur glaubt, alles zu können, sondern welchen konkreten Wert sie für ihre Auftraggeber:innen erzielt.“ Das bedeutet auch: Mit den Agenturkund:innen sprechen.

Jeder Prozess ist einzigartig. Das Geschäftsmodell, der Status Quo und die individuelle Ausgangslage der einzelnen Agenturpartner:innen werden genau angeschaut. „Wir fragen als erstes nach der unternehmerischen Ambition. Wo soll die Reise denn hingehen?“. Nur so lässt sich im Sinne einer nachhaltigen Unternehmensentwicklung eine Strategie implementieren, die die Schwächen behebt.

Zahlen statt Bauchgefühl

Darüber hinaus ist Rheinstrategie als Unternehmensberatung getrieben durch Zahlen, Daten und Fakten. „Wir wollen das Geschäftsmodell von Agenturen simplifizieren und systematisieren, und zwar auf Basis von empirischen Erkenntnissen, nicht geschmäcklerischen Entscheidungen.“

Dafür sind Max und sein Team langfristig an Bord, entwickeln nicht nur eine Strategie, sondern setzen sie auch mit um. In der Wertpartnerschaft wird die ganze Agentur mitgenommen und so aufgestellt, dass sie grundsätzlich auch Exit-Ready ist. Ansätze dafür sind der Ausbau des Beratungsgeschäfts, die Produktivierung von Angeboten und die Verankerung eines Consultative Selling Ansatzes.

Lust auf mehr zu diesen Themen? Dann schau dich mal im Rheinstrategie-Magazin um. Hier findest du Blogartikel mit Mehrwert und interessante Interviews im Wertkern Podcast 

Als Accountability Partner sieht Max sich als Wadenbeißer, der das Thema nachhaltig vorantreibt. Verbindlich, hartnäckig, höflich und immer schonungslos ehrlich. „Wir lassen uns an den Ergebnissen messen und haben den starken Antrieb ,Wir wollen deine Agentur gewinnen sehen!‘“

Branchentalk: Warum Agenturen handeln müssen

Wenn zwei Agenturexperten zusammenkommen, geraten sie automatisch in den Branchentalk. Bernhard und Max sind sich einig: Grundlegender Wandel gelingt nicht aus der Innenperspektive allein. Sie kennen die Herausforderungen und wissen, wie Agenturunternehmer:innen sich fühlen. Bei einem ihrer Versäumnisse setzen sie, wenn auch auf unterschiedlichen Ebenen, an: Agenturen haben den strategischen und den kaufmännischen Part, insbesondere grundsätzliche Erwägungen zum Geschäftsmodell, sträflich vernachlässigt.

Max spricht dabei noch einen anderen Aspekt an. Nämlich die Paradoxie, dass ausgerechnet Agenturen, die für Kunden messerscharfe Positionierungen erarbeiten, selbst unheimlich schlecht in der spitzen Marktbearbeitung sind. Das gibt es schon lange. Doch in einer besseren Marktphase konnte man einfacher von Weiterempfehlungen leben und man kam damit davon, keinen systematischen Ansatz zur Geschäftsentwicklung zu verfolgen. Das ist in einer Rezession anders.

Und dann gibt es weitere Entwicklungen, die im Außen liegen und die Agenturen jetzt zum Handeln zwingen. Die Agenturszene durchläuft gerade aufgrund der Entwicklung der KI eine dramatische Transformation. „Hier wird gerade einiges durchgeschüttelt“, sagt Max. Aber auch ohne den technologischen Wandel war das Geschäftsmodell von Agenturen schon immer speziell. „Bei Agenturen war stets Kreativität und auch Technologiebegeisterung die unternehmerische Triebfeder. Und das schätze ich sehr.“

Vielen Dank für den Austausch auf Augenhöhe, lieber Max! Wir freuen uns sehr über unsere Partnerschaft und unseren gemeinsamen Ansatz, die Agenturwelt wert-voll zukunftsfähig zu machen.